Guanxi. Znajomości biznesowe i ich znaczenie w negocjacjach z Chińczykami
Wymiana handlowa z chińskimi kontrahentami, chociaż stanowi niezwykle atrakcyjną perspektywę dla przedsiębiorców, może wiązać się z wieloma trudnościami. Wynikają one przede wszystkim z bariery kulturowej. Przedstawiciele Państwa Środka wykazują mocne przywiązanie do tradycji, w związku z czym, jeśli chcemy odnieść sukces w interesach z Chińczykami, warto poznać niuanse tamtejszej kultury, do których należy zjawisko guanxi.
Czym jest "guanxi"?
Najogólniej mówiąc, guanxi to termin odnoszący się do nawiązywania znajomości i budowania dzięki temu sieci kontaktów. Tworzy się w ten sposób długofalowe relacje i mocne więzi, które mają wymiar nie tylko towarzyski, co również praktyczny – pozwalają bowiem poszerzać krąg wpływów i zyskiwać cenne koneksje w biznesie, co ma istotne znaczenie dla udanej wymiany handlowej z chińskimi przedsiębiorcami. Warto tu podkreślić osobisty charakter guanxi – nie chodzi tu bowiem o czysto formalne powiązania i więzi przypieczętowane umowami. Dla przedstawicieli Państwa Środka dużo ważniejsze od kontraktów i innych prawnych regulacji są bowiem prywatne relacje i wzajemny szacunek, których nie da się budować bez nieformalnych spotkań i rozmów.
Guanxi w praktyce. Jak budować relacje i nie stracić twarzy?
Jeśli chcemy zaskarbić sobie zaufanie chińskiego partnera w biznesie, musimy na to zapracować. Pieniądze, produkty i usługi są tu kwestią drugorzędną. Istotne znaczenie ma natomiast zasada wzajemności, czyli robienie przysług kontrahentom oraz korzystanie z ich pomocy. Trzeba przy tym zaznaczyć, że jeśli nie odwzajemnimy przysługi Chińczykowi, to stracimy "mianzi", czyli twarz. Krótko mówiąc, wszelkie zachowania niezgodne z chińską etykietą mogą skutkować utratą prestiżu i kontaktów. O czym w takim razie należy pamiętać?
Warto z chińskimi kontrahentami rozmawiać na tematy prywatne. - Mówi przedstawiciel firmy Ideum będącej pośrednikiem w kontaktach handlowych z Chinami. - Chociaż nie jest to typowe dla naszej kultury, przedstawiciele Państwa Środka chętnie zadają bezpośrednie pytania dotyczące spraw osobistych i oczekują takiego samego zainteresowania od swoich partnerów w biznesie. Na spotkaniach należy wręczać stosowne podarki i unikać zażyłości w kontaktach fizycznych.
Oprócz tego w relacjach z chińskimi kontrahentami warto być słownym, lojalnym i cierpliwym.
Jaką rolę odgrywa guanxi w biznesie?
Chińczycy przywiązują ogromną wagę do guanxi w relacjach biznesowych. Rozbudowana sieć kontaktów to większy prestiż i lepsze znajomości, a tym samym większa szansa na uzyskanie oczekiwanych korzyści np. z prowadzonych rozmów handlowych. Dysponując dobrymi koneksjami, możemy liczyć np. na wynegocjowanie lepszych cen czy uzyskanie pomocnych informacji. Działa tu również zasada poleceń - dzięki szacunkowi i zaufaniu możemy zostać przedstawieni wpływowym przedsiębiorcom. Jeśli zatem chcemy osiągnąć sukces na chińskim rynku, bez względu na to, czy interesuje nas import z Chin, czy chcemy eksportować rodzime produkty na tamtejszy rynek, warto zadbać o guanxi.
Podziel się:
Dziękujemy za ocenę artykułu
Błąd - akcja została wstrzymana